Il marketing referenziale è un metodo usato da imprenditori sagaci e lungimiranti che permette di sviluppare velocemente una rete di relazioni commerciali e di incrementare il volume del proprio giro d’affari. Si basa su un principio molto semplice: quello di condividere, con altri imprenditori, il nome di un’azienda con cui abbiamo intrattenuto o stiamo intrattenendo delle ottime transazioni commerciali o professionali. Ma che significa “ottime”? Significa che stiamo muovendo denaro, generando fatturato, producendo utili. In una parola: stiamo guadagnando. Con il marketing referenziale si possono abbassare alcuni centri di costi, come la pubblicità, e altri costi passivi tesi alla ricerca di nuovi clienti o a sostenere l’immagine della nostra azienda. Un altro vantaggio, di non poco conto, è quello che si entra in contatto con potenziali clienti referenziati. Insomma che pagano. Anche questa, a dire il vero, non è cosa da poco conto.
Parliamo adesso del Punto del Baratro. Ma prima dobbiamo fare una semplice analisi matematica su queste tre variabili economiche: prezzo, qualità e guadagno.
Nel modello economico attuale (quello responsabile della crisi attuale) i consumatori sono alla continua ricerca sfrenata del minor prezzo (internet la dice lunga sull’andamento degli acquisti in rete e sui modelli di spesa proposti dai siti). La continua discesa dei prezzi genera un fenomeno conosciuto come deflazione. Ma la deflazione non è di per sé un fattore negativo, anzi in alcuni contesti, come in quello energetico o alimentare, può produrre enormi benefici ai consumatori, può creare nuovi posti di lavoro e può produrre enormi ricchezze nei mercati indotti. Quindi la deflazione non è di per sé un fattore negativo. L’aspetto negativo va ricercato nell’assottigliamento degli utili (e quindi del guadagno e di conseguenza della ricchezza) in un mercato (soggetto a deflazione) in cui la forbice tra prezzo finale di vendita e prezzo di acquisto produce utili sempre minori fino a raggiungere il Punto del Baratro. Il Punto del Baratro è quel punto in cui le aziende coinvolte nel processo di deflazione sono costrette a chiudere poiché gli utili sono talmente esigui che non vale più la pena ne produrre e ne tantomeno commercializzare quel dato prodotto. In effetti quando si arriva al paradosso in cui per ottenere i ricavi necessari a coprire almeno le spese dovrei sostenere un numero talmente elevato di processi di produzione o di transazioni commerciali per cui mi risulta umanamente e tecnologicamente impossibile raggiungerlo allora questo è il segnale che ho raggiunto il mio personale Punto del Baratro. E chiudo. Fallisco.
Comprendere quanto appena spiegato, che si riduce ad un semplice calcolo aritmetico, e riflettere sulle implicazioni commerciali ed economiche, sia a livello locale che globale, si rivela l’asse portante e il fattore vincente del marketing referenziale.
Chi spera che solo vendendo al prezzo più basso possa conquistare fette di mercato è costretto a cedere il passo a chi, prima o poi, uscirà a vendere ad un prezzo ancora minore. L’imprenditore che entrerà in un circuito di marketing referenziale composto da professionisti, venditori, manager, aziende, distributori si troverà a lavorare in un ambiente protetto, dove poter mettere in campo risorse, mezzi e competenze al prezzo adeguato, a quel prezzo giusto per coprire costi, realizzare utili e produrre ricchezza insieme al tanto giustamente desiderato benessere. Questo è la riflessione principale che mi ha portato ad investire personalmente nel marketing referenziale e a disegnare un mio personale progetto di lavoro che mi auguro di condividere con tanti altri professionisti e imprenditori.
Emiliano Abhinav Boccia
